Создайте Топ B2B Ценностное Предложение: Привлеките Клиентов!

Итак, наступил новый день, и менеджер по продажам снова отвечает на звонки. Обычно сценарии таких разговоров в добросовестных компаниях уже давно прописаны. Главная задача менеджера — собрать информацию о потребностях клиента, а затем отправить коммерческое предложение и ждать результата. Многие специалисты довольствуются использованием стандартного шаблона, лишь внося изменения в наименования и цены на предлагаемые товары или услуги.

Тем не менее, встречаются и настоящие профессионалы, которые не ограничиваются готовыми скриптами и углубляются в анализ потребностей клиента. Они изучают его «боли», уточняют, с кем тот работал ранее, что его не устраивало, почему он решил сменить поставщика, а также выясняют его ожидания и потребности. Эти редкие талантливые менеджеры подходят к созданию предложения творчески, и их работа приводит к возникновению ЦЕННОСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ, которое действительно способно продать.

Ценностное предложение становится таковым, когда оно уникально, разработано специально для конкретного клиента, демонстрируя, как именно оно может быть ему полезно, в чем заключается выгода и какие преимущества оно предоставляет.

Перед тем как приступить к подготовке предложения, важно определить, для кого оно предназначено. Получателем может выступать как руководитель компании, так и его подчиненные. Очевидно, что боли и ожидания руководителя могут существенно отличаться от интересов его сотрудников. Например, работающему многозадачно сотруднику может быть выгодно передать часть своих полномочий стороннему подрядчику или же ему будет полезно получить отчетность в виде наглядных дашбордов и графиков, которые заменят скучные таблицы Excel и помогут ему получить одобрение от руководства. В то же время, руководитель заинтересован в преимуществах, которые помогут ему превзойти конкурентов, а также в ответственности, которую берет на себя подрядчик, и условиях оплаты.

Таким образом, необходимо понять, какие задачи может решить клиент с помощью нашего продукта или услуги.

Эти задачи могут быть не только функциональными, но также личными, социальными и эмоциональными. Выявленные потребности клиентов следует проанализировать и выделить наиболее значимые, на которых стоит акцентировать внимание.

Какова ценность того, что вы предлагаете?

Определив проблемы, задачи и выгоды клиента, вернемся к тому, как наш продукт может удовлетворить эти потребности.

В предложении на каждую идентифицированную задачу или проблему должен быть представлен соответствующий ответ с помощью нашего продукта.

Не существует одного универсального правила, определяющего, как именно должно выглядеть предложение. Можно использовать разнообразные форматы и подходы. Оно может быть составлено в простом письме или оформлено с графикой в PowerPoint или Canva; главное, чтобы формулировки были ясными и четкими, и чтобы они отвечали на вопросы:

• Что и для кого вы предлагаете?
• Как это отвечает на потребности клиента?
• Каковы ваши преимущества по сравнению с конкурентами?

Чтобы не забыть важные моменты, полезно составить план вашего предложения. Примерная структура предложения может включать следующие элементы:

• Краткое описание сути предложения

В качестве примера ценностного предложения можно рассмотреть ситуацию, где ваша компания работает в сфере информационных технологий, а клиентом является большая торговая организация, которая регулярно проводит розыгрыши для покупателей.

Участие в розыгрыше требует регистрации чека с определенным товаром. Перед клиентом стоит задача быстро проверить чеки на валидность, выбрать победителей и провести розыгрыш. На данный момент они осуществляют проверку вручную, что занимает много времени и увеличивает вероятность ошибок, а также требует привлечения дополнительных работников. Ваше решение — автоматизированная проверка чеков, которая позволяет осуществлять процесс быстрее, надежнее и дешевле, чем ручной труд. Разрабатывая предложение, можно подчеркнуть, что медленная обработка чеков может привести к неприятию со стороны покупателей из-за задержки в проведении розыгрыша. С пояснением, что с вашим решением розыгрыш возможно проводить уже на следующий день после завершения акции, а не через несколько недель, вы сможете значительно увеличить привлекательность предложения. Также стоит учесть финансовые аспекты: провести сравнение расходов на ручной труд и стоимость вашего функционала. Ценовое предложение должно быть четко аргументировано с перечислением всех услуг и дополнительных бесплатных бонусов, которые получит клиент при заключении контракта с вами. Не забудьте упомянуть о своем опыте, приложить успехи с результатами и указать известных клиентов. Кроме того, стоит отметить гибкость в системе оплаты и наличие команды квалифицированных специалистов.

Часто неудачи в продажах можно объяснить неумением самих продавцов, которые продолжают просто копировать шаблоны предложений.

Если вы хотите, чтобы ваше предложение действительно работало на результат, придется отнестись к его уходу и добавить ценности.

Эффективное ценностное предложение — это ключ к успешному заключению контрактов. Если ваш товар или услуга соответствуют потребностям клиента, а цена будет обоснованной, будьте уверены, что вас выберут, даже если ваш продукт окажется дороже аналогов на рынке.